Ретаргетинг для Инстаграм
Как продать тем, кто ничего не купил?
Если вы единожды заинтересовали человека, его уже не нужно привлекать «с нуля». Даже если он ничего не купил, для него вы будете «тем самым специалистом/магазином, что…». Теперь вы не столько знакомите его со своим предложением, сколько напоминаете, говорите как со старым знакомым. И, если не перегибать палку, это ему понравится куда больше, чем простой / обезличенный вариант.
Конечно хорошо, когда первое знакомство оказалось удачным, была покупка. Но даже если нет, ретаргетинг как минимум на треть эффективнее «холодных» контактов, а в некоторых отраслях и того больше. Здесь помимо очевидных преимуществ продукта для конкретного клиента, нужны дополнительные «крючки».
1) Обозначьте, что вы говорите именно с конкретным человеком, и знаете, что он проявлял интерес: «Смотрели наш каталог, но не оказалось нужного размера? Сделайте предзаказ, и в новой партии обязательно придёт костюм вашего размера, фасона и цвета!»
2) Для некоторых товаров, решение о покупке которых принимают не сразу (дорогие, техника и пр.) нужна дополнительная информация. Будьте конкретны в выгодах, подскажите (лучше в цифрах), что клиент сэкономит столько-то, увеличит доход на столько-то и т.п.
3) Добавьте гарантию. См. предыдущий пункт — если продукт не прост, поможет сообщение о возможности возврата, гарантийном сроке обслуживания и пр.
4) Сделайте предложение «срочным». Включите таймер с обратным отсчётом или обозначьте, что сейчас ещё действуют летние цены, но с октября…
Разновидности ретаргетинга: кросс-селлинг (продажа дополнительного продукта) и апселлинг (увеличение суммы сделки). В первом случае к купальнику можно продать парео или пляжную тунику, коврик, а во-втором — ещё и сумочку, шляпку или бейсболку, украшения для завершения образа.
Ретаргетинг повышает эффективность перекрестных продаж и апселлинга. Чтобы приём срабатывал, сразу на картинке старайтесь показать весь набор: модель не только в купальнике, но на коврике, в шляпке, с украшениями, рядом сумочка и пр.
Для услуг вариант другой: премиум-подписка при заключении договора на длительный срок, скидки при предзаказе или заказе услуг минимум на полгода/год.
Если у вашего товара/услуги есть предсказуемый срок жизни, или есть регулярность его потребления, существующим клиентам до истечения этого срока можно запускать объявления с напоминанием: повторная услуга ламинирования волос для салона красоты, предложение продлить автостраховку и дополнительно со скидкой приобрести полис страхования на членов семьи и проч.
Есть и более широкие варианты реселинга: например, предлагать постоянным клиентам купить подарки для супругов или детей.
А вот дарить клиентам небольшие подарки и скидки при повторной покупке — чересчур растиражированный и предсказуемый вариант. Так делают все, но на самом деле стоит подумать – не удешевит ли такое предложение товар в глазах клиента.
Как технически настраивается ретаргетинг?
С помощью тех же пикселей Фейсбук.
На каждую страницу вы ставите свой код (пиксель) для Фейсбук. На первую (главную) или посадочную страницу один код, на страницу благодарности за покупку - другой.
При настройке рекламной компании ретаргетинга вы размещаете объявление, составленное с учётом того, что вы знаете, что человек уже был на вашем сайте.
Для ретаргетинга используете другой сайт! И другое предложение! Не нужно вести аудиторию на тот сайт, где она уже была. Сделайте акцент на том, что предположительно важно для той аудитории, которая ещё не созрела до покупки.
В настройках рекламной компании вы указываете ту аудиторию, которая у вас уже была на сайте и исключаете из показа ту аудиторию, которую пиксель поймал на странице благодарности за совершение покупки.
Всё честно. И работает как часы!
Размещаете снова, на сайте для ретаргетинга, коды (пиксели) от Фейсбук.
И снова повторяете схему. Показываете тем, кто не купил при второй атаке - третье рекламное сообщение и так далее, по кругу. Ступеней у этой лестницы может быть столько - сколько вам угодно.
На каком сообщении ваша аудитория сдастся и совершит сделку? Посчитаем?
